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风口还是坑口?独家解密mNGS的现实与理想,骨感与丰满

mNGS 的故事要从《新英格兰医学》的一篇文章说起...

2014 年一位小朋友到波多黎各旅行,结果引发不明原因的脑膜炎,各种现有医学诊断手段用尽,却仍然找不到致病根源。最终用 mNGS 检测提示是钩端螺旋体病。一个病例改变世界!世界顶尖医学期刊《新英格兰医学》对于该诊断技术的神奇效果给出了如此语出惊人的评价。从此,拉开了 mNGS 在临床感染性疾病诊断领域的华彩序幕。


封神之战!

时间快进到 2019 年 12 月 27 日,二代测序报告赫然列着 SARS 病毒。报告的背景是大批来自武汉华南海鲜市场的病人集体爆发感染,最终我们知道这就是席卷中国乃至全世界的新型冠状病毒。


李文亮医生是第一批深刻认识到该病毒的致病能力和传播性的医生,他也曾在朋友圈中积极转发这份检验报告。李文亮医生因感染新冠病毒医治无效离开了我们,我们非常沉痛和惋惜,但是真相永远只有一个。


2003 年 SARS 最终确定病原体用了 4 个多月,而这次「新冠」只用了短短几天,mNGS 可谓是功不可没!圈内更有人士称之为 mNGS 封神之战!



如果用一个字总结 mNGS 的发展,就是「热」,四个字就是「炙手可热」!


mNGS 技术在精准诊断病原微生物上的优势是很多传统检测方法所无法企及的,甚至可以说是颠覆性的。从临床应用的角度来看,自 2016 年这项技术正式在中国临床上开始使用,近些年只要是关于感染或者关于微生物病原体诊断的学术会议,一定少了不 mNGS 相关话题的讨论。


不管哪个感染方面的疑难杂症没用上 mNGS 都不好意思拿出来分享。具体技术的原理问题涉及很多专业知识,笔者今天不多做赘述。笔者今天更多的是从市场的角度来剖析该技术在中国所能发挥的商业价值。



从商业市场的角度来看,我们先来讲一下行业榜——华大基因。2017 年华大基因全面布局 mNGS 市场,全国招兵买马。2017 年全年临床标本数量约 7000 例,2018 年 3.2 万例 (数据来源华大基因年报),2019 年笔者预计应该能到 8 万例。从这组数据可以看到增长速度是非常之迅猛。


2019 年华大更是把自己的病原学业务单独成立公司,公司名称叫华大因源,可见华大对感染业务的重视,从该公司对外融资的金额来看,预计估值不低。另外一方面除了华大基因一家独大以外,在 2018 年以后这个赛道的选手陡然增加。



mNGS 这个赛道市场潜力到底有多大?


有人会比较 NIPT(无创 DNA 产前检测), 会比较肿瘤的 ngs 检测。在我看来大家根本不在一个数量级别上面。


我们来看几组数据:中国近些年的新生儿约为 1400 万人左右,而每年新增肿瘤病人约为 380 万人。而中国微生物检测的送检量目前约为 1 亿左右,约有 1.1 亿人次在住院期间使用抗生素,我们感染性疾病超过 80% 都是经验性治疗。


因此感染性疾病的诊断,甚至是非感染性疾病的鉴别诊断都需要更加精准的检测手段,而 mNGS 正好能满足这个需求,填补市场的痛点。NIPT 市场基本尘埃落定,已经跑出像贝瑞和康、华大、安诺优达等上市公司。


肿瘤 NGS 检测目前来看还是群雄纷争的时代,红海死海竞争可谓惨烈,这也是为什么笔者没有进入肿瘤检测领域的原因。但也会很快回归本质一定有几家领跑的能够跑出来。


那么感染相关的 mNGS 会怎么样?笔者团队 2017 年进入 mNGS 领域,至今 2 年有余,跟随着这个项目发展,也有一些自己的体会,所以今天我想花点时间讲讲我自己一些浅薄的理解。如有雷同,纯属巧合,如有错误请指正!



预测 mNGS 厂家的几种“死法”


目前市场上 mNGS 的公司少说有 30 家,这些公司处在不同的发展时期,也有业界的大咖,像华大、金域、博奥;也有实力不容小觑的后期之秀,如杰毅、微远、金匙、迅敏康等。不管处在哪个阶段,所有公司目前一定还是处在烧钱的阶段。前途是光明的,但活下来的真的不会多,死掉的各有各的死法。


最后活下来的公司必然在技术上不断迭代,在资金上能保证研发投入;检测质量准确、稳定;市场推广策略清晰,市场投入符合市场需求;销售渠道布局广,渠道掌控力强;售后服务到位,报证进度领先……只有在这些环节上每个环节都做到完美,才能脱颖而出,风华绝代!


当然,每家公司都会各个不同环节都会出千奇百怪的问题。

问题一:技术迭代


17 年笔者刚接触华大 mNGS 的时候,华大能检测的病原体种类是两千多种,当时已经觉得很牛逼了。现在没有个一万三四千种病原库你都不好意思说你是做 mNGS 的。当然技术的迭代不单单是病原库的更新,可以说目前的病原库已经能满足临床 99.9% 的需求,有些公司一味强调检测种类的数量,就变成玩文字游戏了。


如何去背景?去人源?如何提高结核分枝杆菌及真菌等破壁问题?如何判断定植和感染,如何识别耐药基因的问题?是否可以根据序列数的变化判断病原丰度的变化……这一系列问题亟待每家公司技术上做更大的提升。



谁能在技术迭代上走在前面,谁就能占得先机。研发的投入必不可少,符合临床需求的研发才最有价值,千万不要闭门造车沉迷于自 HIGH。


杰毅生物自主研发的 Cubics 自动化建库仪,能够自动化快速完成从样本到文库的过程,大大缩减了样本前处理的时间,从而保证样本 24 小时内能够出检测报告,是业内时效性最高的检测公司。解决了感染检测时效性这个最大的痛点,这样的创新和技术迭代值得关注!



检测质量


检测质量毋庸置疑是极其重要的。临床送了 10 个标本全部阴性的,或者临床用传统检测方法检测到的病原体,你没有测出来,这种情况还是常见的。


笔者对实验室的运营细节不是很了解,但因为二代测序对人员的依赖程度是比较高的,同样一个标本,不同的检测人员可能会做出不同的结果。


人员是否稳定,实验室操作的培训体系是否完整,监管是否到位都会最终反馈到检测报告中。不要拿你未成熟的产品到市场上去试水,不要以为只要标本免费就是给临床很大的恩惠,检测结果不靠谱最终是害人害己。


下面这个案例,报告报了一堆细菌,临床老师看到报告根据自己的认知觉得是根瘤菌感染,最终病人好了。


时间是 2017 年 8 月。现在回过头来看,这是个错进错出的报告,根瘤菌本身是环境菌,几乎没有致病性,现在的 ngs 报告中就几乎看不到这类细菌的报道,另一方面临床老师对基本的微生物知识了解不足,以为列在报告里面的就是致病菌,错把根瘤菌作为致病菌,最后这个病人竟然奇迹般的好了。随着技术不断演变,临床认知不断迭代,今天我们已经看不到这样的报告了。




品牌推广


笔者接触过多家 mNGS 公司,大部分公司的创始人是技术出生的科学家。这样的老板最不擅长的就是市场推广和销售管理。但这两块却是现阶段 mNGS 运作过程中最关键的环节。不懂管理,对市场没有深刻认知的创始人和项目运营者,必然多缴学费多走弯路。


怎么树立技术品牌,真的不是一年投资几个学术会议,摆几个展台,开几场卫星会这么简单的。钱没少花,结果没有拿到。


有次一家公司咨询我今年参与哪些感染的会议效果会更好,我第一个问题问他现在自己销售代表有几个?覆盖哪些市场?紧密合作的代理商有几个?如果这个覆盖度不够,做任何高层面的市场活动都是赔钱赚吆喝。市场推广是个系统工程。钱永远是不够花的,有计划有针对性的推广才是有价值的。



2020 年,mNGS 拼的不是销量,而是品牌!


17 年只有 7000 个的市场销量,到 19 年已经变成 12 万个左右。当市场快速增长中谁更容易拿到生意?一定是品牌影响力最大的那家。


目前品牌第一毫无疑问是华大,谁是第二呢?我们拭目以待。一些第三方实验室挂着自己的品牌在为临床服务,而背后我们的企业在默默做着来料加工的工作,看似有销量,实质我们未来一定会为今天的这些销量买单。


我还是要再三强调,这个阶段的取胜之匙:品牌,品牌还是品牌!而且为塑造品牌所需要的人员及资金投入,一年一年水涨船高!笔者提示,及早意识,及早投入!怎么做品牌建设,笔者倒是非常愿意和大家做更深入的讨论。


直营还是代理?


直营还是代理?这是做 NGS 永远逃不掉的话题。从药品的推广经验来看,大部分中国的中小药企选择代理模式,也曾成就过超 10 亿的大产品。当然,也有走直营模式相当成功的企业,比如外资企业,恒瑞、天晴等国内巨头企业。哪种模式其实并不重要,关键是认清我们企业处在什么阶段?


mNGS 对销售代表的要求可高可低。往低了说,只要有一定的关系都能收几个标本回来。这也是各家企业喜欢做招商的原因。佣金到位,简单粗暴,总有人来干活。


但是这种做法都不长久,渐渐的就发现客户不再送了。要么对检测结果有质疑,要么觉得没有售后服务,一问三不知。但如果设定高标准,销售代表必须掌握产品关键信息,做好充分的售前售后服务,结合临床协助临床分析诊断并做好回顾性的病例搜集等等。


此外,除了专业知识,还要有管理技能匹配,比如市场潜力分析,客户分析,生意计划,资源匹配,投入产出比等等。这还真不是不同销售代表所能驾驭的。



如果你要搞直营

问自己三个问题


  • 全国招不招得到人?


  • 销售培训和管理体系跟得上吗?


  • 有没有足够的粮草,人养不养的活,有没有钱做持续的学术投入?


总结一句话,账上有钱才有底气做直营。顶部企业华大选择的是代理模式,一定有他的道理,当然随着业务和品牌的发展代理的地位也一定岌岌可危。


这个矛盾其实是很现实的,打江山靠你,守江山踹你。笔者目前没有看到一家能从直营模式中淌出来的公司,但以华大为代表的头部企业未来一定会从代理走向直营,让我们拭目以待。



代理模式的优缺点我就不加赘述。优点是快速嫁接优势资源,直接产生效益。缺点是受限于部分小平台的人员、体系及实力原因,堕入了找兼职、拼底价的泥沼。底裤都掉了,还有资源来做品牌吗?能活下去吗?这就是现状,可叹可惜可悲!



但不要忘记 mNGS 是个技术含量极高,是个需要学术推广的高端产品。双方既是合作也要有约束,你的代理商有没有被你系统培训?忠诚度够不够?被人给更低的底价是不是就跑了?会不会和你一起投资当地的品牌建设?有没有跟企业一同发展的想法?这些都是很好的问题,也是筛选代理商的标准。


回归到销售本质,低级的销售管理者天天追着代理商屁股后面要销量,看结果;高级的管理者,谋势,重视过程。生意结果是取决于是不是有足够的代理商,我们的代理商相应医院是不是有相应布局,科室会开了没,当地的品牌会议有没有召开,送检客户数量有没有覆盖到位。过程管理到位了,结果自然就好了。


本地化的优势


感染性疾病和 NIPT,肿瘤 NGS 最大的区别就是对时间的要求。一个标本在路上寄送都要花 1-2 天,再加上实验室操作的时间,现在行业标准基本是 3 天左右出报告。


杰毅生物因为有自己的专利技术能大大缩短实验室的时间,报告时间基本在 24-48 小时,在行业内非常领先。这个是技术迭代带来的优势。另一方面检测本地化是缩短检测时间最好的方法。要跑赢未来,必须布局当下。检测实验室的本地化布局必然大势所趋。


趋势


这个赛道发令枪声已经响起,目前来说华大是遥遥领先。但这个领域仍然处于风口,前路漫漫,强手如云,未来可期!从楼道收费到院内收费,从没有行业标准到 LDT 到 IVD 再到 POCT,mNGS 还有很长的路要走。这是个至少百亿级别的市场,值得披荆斩棘的拼搏,赢得硕果累累的明天!


对代理说几句


做药品推广,我们经历了近 20 年的粗犷代理时代,也同样经历了近几年的医改镇痛。未来的代理模式是转型成为厂家提供专业化服务的服务商,以服务赚取合理的利润。



已经或即将成为病原学二代测序的代理商伙伴们,你们同样也会走这样的道路。现在是外送收费阶段,各个厂家在抢占市场,渠道为王,是你们最有价值的时刻,越往后利润越低,价值越小。今天帮着厂家打江山,明天能否分一杯羹?药品是这个逻辑,mNGS 也是一样。或许能有个战略合作,一起做品牌,一起分享未来,这是大家需要思考的。



百亿市场,邀你并肩作战!


如果你在感染领域耕耘多年,饱受药品政策困扰!
如果你有直营队伍,愿意与在 mNGS 领域有所作为!
我们更愿意长远的绑定合作,我们给予合作伙伴全方位的支持!
杰毅生物与麦鼎咨询就 mNGS 产品推广达成战略合作,麦鼎咨询将在全国市场推广,销售管理上全力支持杰毅成为行业领先者!当核心技术团队邂逅市场推广品牌运营团队,强强联合,各司其职,共赢未来!


全国的市场布局期待你的强势入驻!



无保留交流,期待交流探讨


对于这个领域的认知每个人都是不一样的,为了进一步和大家有更加深入的讨论。麦鼎咨询联合杰毅生物分别就中国抗菌药物市场现状,mNGS 国内外最新进展,市场机会和挑战等话题分别和大家做探讨。文章内容有限,期待和大家的讨论能碰撞出更多的火花!


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